抖音直播电商
目前电商行业入局者众，可大致分为三类：第一类，由传统电商组成，如阿里、京东等；第二类，内容型平台转型，如快手、字节等；第三类，由社交平台向电商平台，如腾讯微信，着重在私域电商运营。
为什么原本在不同赛道狂奔的企业，都入局了电商？ 其实电商可以简单的分为两部分：流量侧** + **供应链 ，比如第一类的电商平台，如京东优势就在于自己的供应链，而上述提到的第二类和第三类则具有流量优势。因此，流量和供应链这两个因素，只要包含其一，企业也会尝试来分一块蛋糕。
抖音作为现象级应用，有着极大的流量优势，同时内容规模和分发能力是核心优势，下面将着重讨论抖音是如何自己的优势项，从目前电商从突出重围？
首先，需要先看下行业发展，了解下整个基本盘的现状。
从中国实物商品线上零售额的变化趋势来看，线上电商的规模逐年增长，但是增长速率减少。相比于整体电商的增速而言，直播电商呈现爆发式增长，这也是为什么直播电商能成为消费增长的新引擎。
直播电商发展经历过四个阶段，经历了萌芽期、探索期、加速期以及当前的爆发期。整个行业衍生了一个完整的上下游。从供需两方面来看，从供给侧来看，有上游的商品的供应商、到中游的直播商(包括商家、MCN机构、网红直播)，还有中游的平台商。据相关数据统计，截止到2020年12月，直播行业企业共有3.9w家。从需求侧来看，电商直播的用户共计3.9亿，且直播电商的渗透率还在持续攀升。
其次，基于现在的行业背景，将分析抖音是采取怎样的打法，将会分为人、货、场三方来看。
上文提到流量、内容及其分发机制是抖音的优势项。因此，抖音选择内容转化的方法，一句话总结，就是形成了"兴趣推荐+海量转化"的电商模式。
为什么内容转化这个路径是可行的？它和传统的电商模式有和区别？从消费者视角来看，传统电商是一种导购式的购物方式，通常会有几个固定的流量口，比如说搜索、发现页等等，主要是依靠一些搜推的方式，虽然实现了千人千面的推荐策略，但是仍然属于【人在场里找货】，用户的购买路径还是老三样【浏览>加购>下单】。但是直播电商实现的是【在场里货找人】，用户购买路径是【内容种草>下单】，整体的消费路径变短了，消费决策的时间也变短了。
基于这个打法，先来介绍下【人】。在整个抖音生态中，一共可分为四个角色：消费者、达人、商家、服务商。
- 消费者：抖音的主要消费者趋向年轻化，其中女性是主力军。一线/新一线城市和四线城市的增速最快。
- 达人：抖音在上游培养了大量达人，产生利润的直播达人100w+，达人的年龄都在45岁以下，男女比例接近1：1，这些达人主要集中在广东、深圳和杭州，同样制定了达人的成长路径。
- 商家：在招商的选择商选择头部品牌商家和新锐品牌。同样缩短供应链距离，由于直播的形式，可以支持源头的工厂、品牌方或者经销商直接接触消费者，因此给产业带带来了新的爆发机会。
- 服务商：这块是分为两类，一类是MCN机构，用于孵化达人，同样也是制定了机构的成长路径。另外，就是传统的服务商，提供商家经营链路上需要的服务和工具。
再来介绍下【货】，也就是商品，目前直播电商主要售卖的还是实体商品。目前抖音的用户偏好的品类还是服务鞋包、食品饮料、美妆护肤，这些品类具有客单价低，复购率高、毛利率低的特点。这主要是由于直播电商中，用户的决策时间比较短，用户更倾向快速下单低价商品。
但是基于这种用户倾向，抖音是怎么拉开和传统电商差距，商品的整体策略就是【新】。传统电商的优势在于已经形成了稳定的供应链，可以争取一些价格优势，同时也积累了更多的用户数据（包括用户评价），因此在玩一样的打法，是没有办法拉开差距。结合用户年轻化的特征，用新特征、新设计、新场景、新功能、新成分、新技术的商品可以促进转化。
说完【人】和【货】，那么作为【场】的平台是怎么围绕着【人】和【货】，推动平台增长的。我理解还是三条：流量、内容、经营能力。通过更多的更好的直播，来吸引更多的流量，同时打铁还需要自身硬，提高经营能力。通过三个方向的提升，实现平台螺旋式上升。
